Binnen digiRedo is Tom adviseur rundvee. Daarmee is hij jouw aanspreekpunt als medewerker van de rundveepraktijk. Hij is afgestudeerd als herkauwerdierenarts, en na enkele jaren in de praktijk heeft hij commerciële- en leidinggevende kennis en ervaring opgedaan in de farmacie. Voor digiRedo begeleidt hij rundveepraktijken op managementniveau en deelt hij zijn kennis door het geven van trainingen aan de praktijkmedewerkers die dagelijks te maken krijgen met de veehouders en hun dieren.
1.
Hi Tom. Je bent nu al een tijdje bezig met het inzichtelijk maken van de behoeften van de rundveepraktijken.
Een onderdeel daarvan is de tarievenscan.
Wat valt jou op aan het prijsbeleid van de Nederlandse rundveepraktijken?
Wat opvalt is de enorme spreiding voor dezelfde verrichtingen, diagnostiek en producten, zowel over heel Nederland als binnen de regio’s Noord-Oost-Zuid-West Nederland tussen de deelnemende praktijken. En deze spreiding is best groot, wat aangeeft dat er mogelijkheden zijn om het prijsniveau op te krikken.
Daarnaast constateer ik dat ook binnen eenzelfde praktijk er variatie zit in de prijsstrategie: op het ene onderdeel wordt er bovengemiddeld gescoord, op een ander onder gemiddeld.
2.
Hoe draagt een goed prijsbeleid volgens jou bij aan het teamgevoel en het werkplezier van de medewerkers in de praktijk?
Je zou denken dat het kan zorgen voor meer boze telefoontjes als je een prijsverhoging doorvoert.
Het prijsbeleid moet een weergave zijn van waar je voor staat als praktijk en moet éénduidig en transparant zijn. Zo vermijd je verwarring en onduidelijkheid binnen het team. Wanneer het voor iedereen duidelijk is wat en hoe het prijsbeleid is bepaald, en wat er wel en niet wordt gerekend, dan creëert dit inzicht en vertrouwen. Wat dan weer tot meer werkplezier leidt.
Een doordacht prijsbeleid is ook belangrijk om in de toekomst als praktijk succesvol te blijven en te kunnen blijven ontwikkelen en innoveren.
We zijn geneigd om steeds te focussen op die uitzondering, dus op die enkele klanten die klagen over een prijsverhoging. Maar laat dat geen obstakel vormen om de aanpassingen door te voeren die je moet doorvoeren. Zoals gezegd “als je nooit een klant hebt die klaagt over de prijs, dan ben je waarschijnlijk te goedkoop”.
3.
Ik lees op de digiRedo website dat de historie van de praktijk en de prijzen van concullega’s niet de basis zouden moeten vormen van de tarieven van een praktijk. Moet dit helemaal niet worden meegenomen in het bepalen van je prijzen?
Eigenlijk moeten jouw identiteit als praktijk en je doelstellingen de basis vormen van je prijsbeleid. Waar wil je naartoe, hoe wil je bekend staan bij je klanten, waar wil je in uitblinken, welke klanten wil je aan je binden. Door dit als basis te nemen kan je je differentiëren van de rest van de markt, en zet je jezelf veel meer in je eigen kracht. Historie en prijzen van omringende praktijken zijn slechte raadgevers om jouw prijsbeleid op af te stemmen. Personeels-, huisvestings- en overige kosten kunnen, net zoals inkoopvoorwaarden alle sterk verschillen tussen praktijken en enorm veranderen in de tijd. Dat maakt dat je dus steeds van je eigen situatie moet uitgaan om je prijsbeleid te bepalen. Vervolgens moet je wel analyseren of je concurrentieel bent, en alleen waar nodig enkele aanpassingen doen.
4.
Hoe kunnen rundveepraktijken ervoor zorgen dat ze de juiste balans vinden tussen het hanteren van eerlijke tarieven en het behouden van een goede relatie met hun klanten? Vooral in een markt waarin prijsgevoeligheid een rol speelt?
Bij het bepalen van je prijsbeleid is het belangrijk om te denken vanuit de klant: wat is de waarde vanuit klantperspectief die we leveren met verrichtingen, services en producten. Zolang je prijs in balans is met de waarde die je levert aan je klant, behoud je die goede relatie, en hanteer je “eerlijke” tarieven. Prijsgevoeligheid speelt vooral wanneer een klant geen toegevoegde waarde ervaart. Dan rest hem/haar niets anders dan de prijs om te vergelijken en gaat logischerwijs de keuze uit naar het goedkoopste.
Consequentie hiervan is dat je dus ook in staat moet zijn om de meerwaarde voor je klant duidelijk te verwoorden. Want als je dit zelf niet kan, zal je klant dit ook niet ervaren. Daarnaast moet je ook bepaalde tarieven durven rekenen omdat dat gewoon nodig is voor een goede bedrijfsvoering en het dekken van alle kosten.
Een interessant boek wat ik bij deze kan aanbevelen om te helpen hierop te reflecteren is “F*ck de prijs, leve de service” van de Nederlandse marketeer Paul Moers.
5.
Stel, je gaat aan de gang met een meer strategisch prijsbeleid.
Welke impact zou dat kunnen hebben op de praktijk op de korte en lange termijn, zowel positief als misschien ook negatief.
Door een meer strategisch prijsbeleid, wat bij je identiteit en doel als praktijk past, creëer je zowel op de korte en de lange termijn meer financiële ruimte voor jou als ondernemer om je praktijk en team te blijven ontwikkelen.
Daarnaast zorgt het, zoals eerder aangegeven, voor duidelijkheid aan alle medewerkers, waardoor het ook makkelijker wordt om met kritische vragen van klanten om te gaan.
Een transparant beleid verschaft duidelijkheid naar jouw eigen klanten: waar sta je voor en waarom.
Een nadelige impact zou kunnen zijn dat bepaalde klanten beslissen niet langer beroep op je te doen, wat doorgaans ruimschoots wordt gecompenseerd door de grote groep resterende klanten.
Dankjewel voor je antwoorden Tom. Misschien heb je nu wel mensen geprikkeld om dieper in hun prijzen te duiken. Daarbij kan jij ze natuurlijk helpen. Te beginnen bij de training ‘Grip op je Prijs’ die speciaal gericht is op de rundveepraktijk op 15 juni. Meer informatie daarover is hier terug te vinden.
Natuurlijk is de informatie die hier wordt besproken niet alleen belangrijk voor de rundveepraktijken. Net zoals afgelopen jaren, staat de training ‘Grip op je Prijs’ voor gezelschapsdierenpraktijken gepland voor eind dit jaar, op 13 december.
