Waarom je je prijzen (weer) moet aanpassen!
We gaan alweer richting de jaarwisseling en bij de meeste ondernemers steekt daarom het jaarlijkse dilemma over prijsaanpassingen de kop op. Vragen die wij daarom in deze tijd van het jaar veel horen zijn: “Moet ik mijn prijzen verhogen komend jaar en met hoeveel dan?” en “Wat doen andere praktijken met hun prijzen?” In deze blog gaan we daarom kijken naar de noodzaak van regelmatige prijsaanpassingen en zaken waar je rekening mee moet houden als je je prijzen aanpast.
Je kosten stijgen
Eén ding is zeker, vrijwel al jouw leveranciers zullen hun prijzen komend jaar verhogen. Het is verstandig deze kostenstijging direct in je prijzen te verwerken, want deze prijsaanpassingen hebben een direct en groot effect op jouw marge. Door je prijzen niet aan te passen zal je winst afnemen met een percentage dat vele malen groter is dan de feitelijke kostenstijging. Zie hiervoor het rekenvoorbeeld in tabel 1. Het rendement in veel praktijken ligt rond de 15%; voor deze praktijken heeft het niet adequaat doorvoeren van een kostenverhoging van 3% dus een afname in winst van 17% tot gevolg. Pas je productprijzen dus minimaal aan met hetzelfde percentage als waarmee jouw leveranciers hun prijzen aanpassen.
Met hoeveel pas je de prijzen aan?
De ervaring leert dat veel ondernemers het relatief makkelijk vinden om de productprijzen aan te passen op basis van de inkooprijzen van hun leveranciers, maar dat ze het lastiger ervaren om de prijzen van veelvoorkomende diensten als consulten en vaccinaties met een passend percentage te verhogen. Aangezien je loonkosten de belangrijkste kostenpost zijn voor deze diensten is het verstandig om de prijzen van je diensten te verhogen met een percentage dat vergelijkbaar is met de verwachte stijging van de salarissen in je praktijk in 2020. Zoals we eerder al geschreven hebben ligt voor veel praktijken de kostprijs van een consult in de buurt van of zelfs boven de daadwerkelijke verkoopprijs. Door de stijgende loonkosten niet of slechts gedeeltelijk door te rekenen zal het ‘verlies’ op consulten alleen maar groter worden.
Hoe pas je je prijzen aan?
De meeste praktijkmanagement systemen hebben prijslijsten van de meest leveranciers geïncorporeerd in het systeem. Hierdoor kan je op een makkelijke manier beoordelen of jouw verkooprijs nog in overeenstemming is met de inkoopprijs op basis van de marge-regel die je wilt toepassen. Het is overigens een misvatting dat praktijkmanagementsystemen de prijzen automatisch aanpassen. Je dient dit altijd zelf te controleren en de voorgestelde prijsaanpassingen goed te keuren. Aangezien inkoopprijzen gedurende het jaar kunnen veranderen is het advies om dit minimaal 2x per jaar te doen.
Let op! Het is belangrijk dat je ook jaarlijks je marge-regels aanpast. Als je dit niet doet, zal de marge op producten namelijk afnemen zodra de inkooprijs in de volgende marge-regel valt. Zie het rekenvoorbeeld in tabel 2. Zorg dus dat je je marge-regels verhoogt met hetzelfde percentage als waarmee je je prijzen verhoogt.
Je prijs is onderdeel van de kwaliteitsperceptie
- Regelmatig steekt de discussie over prijzen in de diergeneeskunde de kop op en ingegeven door cliënten die online, dan wel in de praktijk, iets van de prijzen vinden, ontstaat bij veel dierenartsen het idee dat de meeste klanten op zoek zijn naar de goedkoopste aanbieder. Dit houdt deze praktijken dikwijls tegen om hun prijzen aan te passen in lijn met de stijgende kosten. Het is echter een misvatting dat het merendeel van de klanten op zoek is naar de laagste prijs. De klant wil de beste prijs-kwaliteit verhouding. Het is dus helemaal niet erg om je prijzen jaarlijks te verhogen, zo lang je je klanten maar voldoende ‘kwaliteit’ blijft bieden voor deze prijs. Een hogere prijs op zichzelf kan overigens al een gevoel van kwaliteit oproepen bij je klanten. Immers als iets duur is dan zal het ook wel goed zijn. Bepaal dus goed of je prijzen passen bij de kwaliteit die je wilt bieden. Voorkom in ieder geval dat je Albert Heijn kwaliteit zorg levert voor Aldi prijzen.
Je medewerkers gaan meer verdienen
Feitelijk is dit ook gewoon een kostenstijging die je als zodanig moet doorberekenen in je verkoopprijzen. Momenteel is de arbeidsmarkt echter krap, zowel voor dierenartsen als voor paraveterinairen. Het is dus belangrijk dat je als praktijk je goede medewerkers aan je bindt. Salaris is hierbij zeker niet de enige factor, maar het speelt in een krappe markt wel een belangrijke rol. Zorg dus dat je de salarissen minimaal met de inflatiecorrectie (Volgens CBS in 2019 3,1%) en de jaarlijkse periodiek verhoogt. Dit is een aanzienlijke stijging en als je die niet in je verkoopprijzen door berekent zal dit ten koste gaan van je ondernemersinkomen.
Creëer draagvlak in je team
Het is belangrijk je medewerkers het belang van prijsverhogingen te laten inzien. Zij zullen immers met de klanten te maken krijgen die je nieuwe prijzen moeten gaan betalen. Als je dit niet doet loop je het risico dat je medewerkers onbewust de gestegen prijzen gaan compenseren door minder te adviseren of te rekenen. Je kan dit voorkomen door inzichtelijk te maken wat er moet iedere euro die een klant in je praktijk uitgeeft gebeurt en wat het effect is als de prijzen niet aangepast worden, terwijl de kosten wel stijgen. Het blijkt namelijk dat veel medewerkers in dierenartspraktijken hier geen enkel idee van hebben en daardoor hun eigen praktijk als ‘duur’ kunnen ervaren. Om dit te verduidelijken kan je onderstaand figuur aanpassen naar de situatie in jouw praktijk. Het inzicht dat dit verschaft is vaak meer dan genoeg om je medewerkers bewust te maken van de noodzaak hun diensten en producten tegen de juiste prijs te factureren.
Blok tijd voor je prijsaanpassingen
De meeste dierenartsen zijn liever bezig met het uitoefenen van hun vak, dan met administratieve handelingen. Toch is het belangrijk om direct de eerste week van januari tijd vrij te maken om de benodigde prijsaanpassingen door te voeren. Iedere dag die je ermee wacht, terwijl je kosten wel gestegen zijn, gaat ten koste van de winst en dus je eigen ondernemersinkomen. Laat het dus één van je goede voornemens zijn om in 2020 op tijd je prijsaanpassingen dor te voeren.
Wil je nog meer weten over prijsstrategie en prijsaanpassingen? Schrijf je dan in voor het webinar Grip op je Prijsop maandag 16 december om 20.00 uur. Daar zullen we nog dieper op deze materie ingaan, zodat je goed voorbereid het proces van prijsaanpassingen in zult gaan.
