Een gezonde tariefstructuur voor de veterinaire sector
prijsbeleid tarieven prijzen link
Laat ik één ding voorop stellen: ik vind de gemiddelde tarieven in de markt op dit moment passen bij een gezonde veterinaire sector. De prijsstijgingen van de afgelopen jaren hebben het onder andere mogelijk gemaakt dat de salarissen een paar noodzakelijke stappen omhoog konden maken. De meeste praktijken behalen in de huidige markt een redelijk, maar echt niet buitensporig, rendement.
Dat de tarieven gemiddeld een gezond niveau hebben, betekent echter niet dat dit voor alle praktijken en alle tarieven geldt. Nog steeds zien we aan de ene kant praktijken met tarieven die ver onder gemiddeld liggen en waarmee het heel lastig is om een rendabele praktijk te runnen.
Aan de andere kant komen we soms tarieven tegen die zo hoog zijn dat ze de vraag oproepen of ze nog reëel zijn voor hetgeen de klant aan zorg voor zijn huisdier heeft ontvangen. En of de klant dat dan ook zo ervaren heeft.
Waarom is het tijd om je tarieven te herzien?
Hoe vervelend de negatieve aandacht voor ‘onze’ tarieven ook is, het is wel een reden om eens kritisch naar de prijzen van je producten en verrichtingen te kijken:
- zijn deze realistisch;
- passen ze bij de praktijk die jij bent of wilt zijn;
- Passen ze bij de zorg die je levert?
Grote kans dat je tot de ontdekking komt dat de tarieven van veel verrichtingen gebaseerd zijn op die van jaren geleden met een jaarlijkse prijsaanpassing. In veel gevallen zijn die verrichtingen door de tijd veranderd. Sommige vragen tegenwoordig meer tijd, andere minder dan voorheen. Maar is dat meegenomen in je prijsaanpassing?
Voor je producten gebruik je waarschijnlijk een margetabel die je ooit van je groothandel of softwareleverancier hebt gekregen en die al jaren onveranderd in je praktijkmanagement systeem zit. Is die margetabel nog representatief voor de tijd van nu? k zal dit verduidelijken met een aantal voorbeelden.
Kostprijs van digitale röntgenfoto’s versus echo’s
Nog niet zo lang geleden, in het analoge tijdperk, was het maken en ontwikkelen van röntgenfoto’s een arbeidsintensief karwei. Niet voor niets werd er door bedrijfskundig adviseurs op gehamerd dat je daar goed voor moest rekenen.
Met de invoering van digitale röntgensystemen is het maken van een foto een stuk eenvoudiger geworden en kost het aanzienlijk minder tijd. Daarnaast zijn we steeds meer foto’s gaan maken. Door deze ontwikkelingen is de kostprijs per foto aanzienlijk lager geworden. Deze lagere kostprijs is door veel praktijken echter niet verrekend in de tarieven voor röntgenfoto’s.
Klanten klagen over de prijs als die niet overeenkomt met hun verwachtingen.
Medicijnen en marges: een veranderende markt
Bij de prijsstelling van medicijnen, baseren we ons op de inkoopprijs, waarop we de eerder genoemde margeregels toepassen. Deze margeregels waren ooit zo ingericht dat je zowel op producten met een lage- als met een hoge inkoopprijs een redelijke winst zou maken.
Er zijn de afgelopen jaren echter nogal wat ontwikkelingen geweest op het gebied van medicijnen. Enerzijds zijn er steeds betere, maar vaak ook aanzienlijk duurdere, medicijnen bijgekomen. Aan de andere kant zijn er door b.v. de ontwikkeling van generieke producten ook aanzienlijk goedkopere alternatieven op de markt gekomen. Dit zorgt ervoor dat we op goedkope producten soms maar een paar euro’s verdienen en op dure medicijnen vele tientallen. Maar het werk dat je hebt aan het voorschrijven van beiden is vergelijkbaar.
Omdat andere aanbieders blijkbaar genoegen nemen met minder marge is het niet zo vreemd dat klanten ontdekken dat ze dure medicatie online aanzienlijk goedkoper kunnen vinden. Misschien moeten we het prijsbeleid van medicatie en de gebruikte margetabellen eens kritisch tegen het licht houden. Is het bijvoorbeeld niet te overwegen om bij kostbare, chronische medicatie minder marge te accepteren, maar dan wel de periodiek noodzakelijke controles in te plannen en ook fatsoenlijk te rekenen?
Tarieven voor jaarlijkse vaccinaties: de opbouw en variatie
Een handeling waar de prijsverschillen groot zijn is ook de jaarlijkse vaccinatie. Wederom de vraag hoe is dit tarief in jouw praktijk opgebouwd? Ik zou verwachten dat het tarief voor een vaccinatie globaal de opgetelde prijzen van een consult, een injectie en het vaccin (inkoop met enige marge) zou zijn. Maar bij sommige praktijken ligt de prijs aanzienlijk hoger dan deze optelsom, bij anderen juist veel lager. Is dat een bewuste keuze of is de huidige prijs gebaseerd op historie of op buurtcollega’s, jaarlijks aangepast met een goede ‘natte vinger schatting’?
Hoe beïnvloedt de klantwaarde je prijsstrategie?
Uit onze tarievenscan van afgelopen voorjaar bleek dat ‘goedkope’ praktijken bijna net zoveel klachten krijgen over hun tarieven als ‘dure’ praktijken. Klanten klagen over de prijs als hetgeen ze ontvangen hebben niet in overeenstemming is met hun verwachtingen. Naast de hoogte van je tarieven, is het goed om daarnaast stil te staan bij de waarde die je er tegenoverstelt. Liggen jouw prijzen boven gemiddeld? . Zorg er dan voor dat jouw zorg en aandacht voor de klant ook boven gemiddeld zijn. Ben je juist lager geprijsd, ook prima, richt je zorgverlening dan zo efficiënt in dat de klant alsnog voldoende waarde ervaart en jij voldoende rendement maakt?
Liggen jouw prijzen boven gemiddeld?
Zorg er dan voor dat jouw zorg ook boven gemiddeld is.
Niet alle discussies over onze tarieven zijn te voorkomen, want schrijnende gevallen zullen met enige regelmaat blijven voorkomen. Maar met een passend prijsbeleid, waar alle medewerkers in jouw praktijk van op de hoogte zijn en achter staan, in combinatie met een goede communicatie naar je klanten, maak je de kans op ‘prijsdiscussies’ zo klein mogelijk. En als alle praktijken dat zouden doen, ontnemen we de media grotendeels van ‘voeding’ voor hun gekleurde en onterechte artikelen over het prijsbeleid in de dierenartspraktijk.
Training: Grip op je Prijs
Wil je zeker weten dat je prijsbeleid bijdraagt aan een gezonde praktijk? In onze training ‘Grip op je Prijs’ ontdek je hoe. Al meer dan 80 mensen hebben we in deze training handvatten gegeven voor het optimaliseren van hun tarieven. Dinsdag 3 december wordt deze training weer gegeven. Er zijn nog een paar plekken beschikbaar. Inschrijven kan hier.
Blogs die ook interessant zijn voor jou
