Winst is essentieel
Elke praktijk moet winst maken. Maak je geen winst, dan wordt het lastig, zo niet onmogelijk, om nu én in de toekomst te investeren in zaken die zowel leuk als noodzakelijk zijn om kwalitatief goede zorg te blijven leveren: apparatuur, je team, huisvesting en innovatie. Winst is simpel gezegd het verschil tussen omzet en kosten. Nu, aan het einde van 2025, kun je de balans opmaken en op basis daarvan bepalen wat je in 2026 wilt bereiken.
Onderstaande tabel laat het financiële overzicht zien van een GD-praktijk met één eigenaar en in totaal 2,5 fte dierenarts. De kolom ‘referentie’ toont de gebruikelijke bandbreedtes van een financieel gezonde dierenartsenpraktijk.
Wat vind jij van deze financiële situatie?
* Earnings Before Interest Taxes, Depreciation and Amortization
Op basis van de referentiewaarden zijn vooral de personeelskosten met 45% aan de hoge kant. Ook de overige kosten lijken iets te hoog. Als gevolg daarvan blijft de winst beperkt tot 15%.
Belangrijk om te beseffen: deze winst is níet het bedrag dat de ondernemer mee naar huis neemt. Hier gaan nog financiële lasten, afschrijvingen en belastingen vanaf. Wat overblijft is het ondernemersinkomen (richtlijn: ca. €125.000 op fulltime basis) en een deel overwinst, bedoeld voor investeringen en onvoorziene uitgaven. Bij een winstmarge van ca 20% kun je in beide goed voorzien. Voor deze praktijk is dat maar zeer de vraag.
Op naar 2026: wat doe je met je prijzen?
De kosten voor het komende jaar kun je vrij goed inschatten:
- Verwachte inflatie 2026: 2,6%
- Gemiddelde stijging personeelskosten (CAO): 6%
- Gemiddelde prijsstijging leveranciers: 3,0%
In totaal stijgen de kosten met 4,6% (zie tabel hieronder).
We passen deze aannames toe en bekijken drie scenario’s:
- Geen prijsverhoging – omzet blijft gelijk aan 2025
- Prijsverhoging van 2,6% – gelijk aan de inflatie
- Prijsverhoging van 4,6% – gelijk aan de stijging van de kosten
Wat valt je op?
Zonder prijsverhoging (scenario 1) daalt de winst met maar liefst 26%. De winstgevendheid zakt in één jaar met bijna €40.000.
Bij een prijsverhoging gelijk aan de inflatie (scenario 2) daalt de winst minder, maar nog steeds met bijna 9%.
Bij een prijsstijging gelijk aan de toename van de kosten stijgt de omzet weliswaar met 4,6%, maar blijft de financiële situatie ongewijzigd: hoge personeelskosten en een lage winst.
In alledrie de scenario’s zijn de praktijk en de ondernemer de dupe. De praktijk heeft vrijwel geen ruimte om te investeren en de ondernemer heeft een laag inkomen. De kwaliteit van zorg komt hiermee onder druk te staan. Dit is uiteindelijk nadelig voor iedereen: ook voor klanten, patiënten en medewerkers. Dit moet je dus proberen te voorkomen.
Hoe moet het dan wél?
Sturen op financiële prestaties begint niet bij prijzen, maar bij winstdoelstellingen. Die worden bepaald door twee vragen:
- Welke investeringsruimte heb je nodig?
Dit is afhankelijk van de wensen en behoeften van de praktijk nu en in de toekomst. Wil je bijvoorbeeld investeren in apparatuur, in een verbouwing of in je team? Alles wat je wilt realiseren vraagt om een financiële injectie. Door dit concreet te maken, kun je berekenen hoeveel extra winst daarvoor nodig is. - Wat is je gewenste ondernemersinkomen?
Een realistische richtlijn voor een fulltime werkende dierenarts-eigenaar van een gevestigde praktijk is €125.000. Veel ondernemers halen dit, maar een grote groep zit daar nog (ver) onder, terwijl ze dat absoluut wél waard zijn. Door hier bewust op te sturen, vergroot je de kans dat je dit bereikt.
Terug naar scenario 3
In scenario 3 wordt de omzet op peil gehouden. Maar met een groei gelijk aan de kosten is deze praktijk niet gebaat, zoals we al zagen. De winst moet richting 20% van de omzet groeien om daarmee investeringsruimte te creëren. Een winstgroei groter dan de stijging van de kosten is daarvoor essentieel.
Stel, deze praktijk wil de winst met 20% laten stijgen:
De winstgevendheid stijgt hierbij met €30.000 naar 17%. Om dit te bereiken is een omzet van ruim €1 miljoen nodig, een toename van bijna 7%.
Maar hoe realiseer je die?
Drie knoppen om je omzet te laten groeien
Omzet kun je op drie manieren laten stijgen:
- Meer klanten
- Meer transacties per klant per jaar
- Meer besteding per transactie (hogere ATF – Average Transaction Fee)
Een prijsverhoging verhoogt direct de ATF. Als deze praktijk de prijzen met 4,6% verhoogt en verder hetzelfde blijft doen (scenario 3), stijgt de omzet met datzelfde percentage (prijselasticiteit voor het gemak even buiten beschouwing gelaten). Maar dat is voor deze praktijk niet voldoende, de omzet moet stijgen met 7%. Hoe krijg je dat voor elkaar, zonder de prijzen nog verder te laten stijgen?
Dat kan als volgt:
- door minder korting te geven
- alles te rekenen wat je doet
- altijd de zorg aanbieden die jij optimaal vindt voor de patiënt. De keuze om die zorg af te nemen ligt bij de eigenaar.
Ook groei in het aantal klanten of het aantal bezoeken per klant draagt bij aan de benodigde omzetgroei.
Het is dus heel belangrijk om de volgende vragen te bespreken met je team:
- bieden wij altijd de optimale zorg aan?
- rekenen we alles wat we doen?
- geven we niet teveel korting?
Door dit goed te analyseren en met elkaar de manier van werken aan te passen neemt de kwaliteit van zorg toe en zal de omzet (en daarmee de winst) gaan stijgen.
De ontwikkeling van je praktijk is leidend
Maak allereerst een goede financiële analyse van je praktijk: hoe staat het met de winstgevendheid? Maak concreet welke investeringen je nodig hebt om nu en in de toekomst je praktijk te blijven ontwikkelen. Dit bepaalt welke winstontwikkeling je nodig hebt. Omdat je de kosten goed kunt inschatten weet je nu welke omzet je moet behalen.
Prijsverhoging is één van de manieren om je omzet te laten groeien. Een prijscorrectie voor de stijging van je kosten (inclusief inflatie) is altijd verstandig. Maar je kunt je omzet ook beïnvloeden door goed te kijken naar de prestatie van je praktijk: hoeveel klanten heb je, hoe vaak komen zij en wat bied je deze klanten?
Als je hier geen inzage in hebt kun je niet sturen. Het Grip-op-je-praktijk dashboard helpt je daarbij.
Goed ondernemerschap betekent weten waar je naartoe wilt. Winst is daarbij geen doel op zich, maar een middel om je ambities waar te maken. Vanuit de gewenste winst volgt de omzet die daarvoor nodig is – en daar hoort een doordacht prijsbeleid bij.
Waar liggen jouw kansen? En hoe ga jij die benutten? Neem gerust contact met ons op om dit te bespreken.
