1. Verhoog je prijzen
Vrijwel alle leveranciers hebben per 1 januari hun prijzen verhoogd. Heb jij je prijzen daar nog niet op aangepast? Kijk dan eens naar het volgende simpele voorbeeld van een kleine praktijk met €500.00 omzet en €100.000 winst en realiseer je dat je een dief van je eigen portemonnee bent als je niet tijdig je prijzen verhoogt. Als de inkoop, salarissen en huisvestingskosten met respectievelijk 3, 2,5 en 2% stijgen en je de prijzen niet aanpast (2016a) verlies je maar liefst 11,5%, en dus bijna €1000,- per maand,van de winst. Door je prijzen ook met 3% te verhogen zie je dat je winst uit onderneming ook toeneemt met een percentage iets boven inflatieniveau. Het niet verhogen van de prijzen zou een praktijk van deze grootte dus €250,- per week kosten. Daar kan je ook heel andere leuke dingen voor doen.
Ben je bang dat bepaalde handelingen te duur worden door je prijzen te verhogen? Het is maar de vraag of je klanten dat ook zullen vinden. Maar er is niets op tegen om bijvoorbeeld je consult prijs niet te verhogen als je er dan maar voor zorgt dat je andere zaken wat meer in prijs laat stijgen zodat de gemiddelde prijsverhoging in ieder geval boven inflatieniveau ligt.
2. Factureer al je verrichtingen en handelingen
Het blijkt dat in de meeste praktijken 10-15% van alle handelingen en verrichtingen niet gefactureerd wordt. Soms worden bewust dingen niet in rekening gebracht om een eigenaar tegemoet te komen of omdat er een onderzoek gedaan wordt in verband met de eigen “nieuwsgierigheid”. Het is de vraag of dit slim is, maar nog veel erger zijn alle dingen die simpelweg vergeten worden. Het bloedonderzoek dat snel nog even tussendoor gedaan wordt van de kat in de opname, de injectie tijdens het consult, het extra pakje hechtdraad of die aanvullende röntgenopnames die toch nog nodig bleken te zijn. Het loont echt de moeite om, samen met je medewerkers, eens kritisch te te kijken naar de dingen die je wel doet of gebruikt, maar niet in rekening brengt. Bespreek met elkaar waarom dit gebeurt, en hoe het beter kan. Een tip geef ik vast: doe altijd je administratie tijdens of direct na afloop van een consult. Dat is het enige moment dat je nog exact weet wat je bevindingen waren en wat je gedaan en voorgeschreven hebt. Dit kan voor een praktijk al snel tienduizenden euro’s per jaar aan inkomsten schelen.
3. Bekijk je verrichtingenlijst eens kritisch
Wanneer heb je voor het laatst kritisch naar al je prijzen gekeken? Staan er geen prijzen in je systeem die in de loop der jaren veel te laag geworden zijn? Kijk bijvoorbeeld eens naar je opname tarieven; €5,- per dag voor de opname van een kat of konijn is echt niet kostendekkend. Ook veel voorkomende handelingen als bloedafname en receptuurkosten worden vaak slecht gerekend. Bedenk eens dat een paar euro extra op deze handelingen op jaarbasis een aanzienlijk bedrag aan omzet kan betekenen, omdat je ze vaak uitvoert.
4. Laat eigenaren terugkomen voor controle
Veel eigenaren worden erg onzeker van opmerkingen als: ‘Als u het niet vertrouwt mag u altijd bellen’, of ‘als het over 5 dagen niet beter gaat moet u even contact opnemen’. Veel liever zouden ze willen dat jij als deskundige nog een keer je oordeel velt. Geef je klanten altijd de mogelijkheid om terug te komen, en als ze zelf voor die mogelijkheid kiezen zijn ze ook bereid ervoor te betalen. Stel, ze komen terug, wat reken je dan voor een herhalingsconsult? Als dat een fractie is van je gewone consult, dan kun je dat beter aanpassen. Zorg dan wel dat je een herhalingsconsult ook net zo grondig doet als een primair consult. Reken voor jouw praktijk maar eens uit wat je percentage “vervolgconsulten” is. Bij de meeste praktijken ligt dit ruim onder de 50% van het aantal eerste consulten. Door hier meer aandacht op te vestigen en je klant de optie te geven terug te komen, waarbij zij zelf niet hoeven te beslissen of hun dier beter is geworden, kan dit percentage makkelijk omhoog gebracht worden naar 70-80%. Reken maar uit hoeveel extra consulten en bijbehorende omzet dat oplevert.
5. Deel je kennis en geef gratis adviezen
Ik hoor het vaak: dierenartsen en paraveterinairen zijn slechte verkopers. Dat zou zo maar kunnen kloppen, want daar hebben ze ook niet voor geleerd. Maar ze beschikken wel over heel veel kennis die waardevol is voor de huisdiereigenaar. Zorg dat je die kennis deelt in de spreekkamer aan de balie, via social media, in het lokale krantje en op andere manieren die je nog kan bedenken. Gewoon gratis en voor niets. Eigenaren zullen je als autoriteit gaan zien en zullen in de toekomst graag en vaak naar je toe komen als ze een probleem met hun huisdier hebben. Natuurlijk moet je dan je kennis wel in rekening brengen.
6. Stuur reminders voor herhalingsafspraken bij chronische ziektes
Bijna iedere praktijk stuurt vaccinatiereminders, maar het is nog veel minder gebruikelijk om klanten een reminder te sturen voor herhalingsafspraken bij bepaalde ziektebeelden. Maar waarom zou je de eigenaar van een kat met nierproblemen of hyperthyreoïdie, een hond met hartalen of artrose geen reminder sturen dat het tijd is voor de (half)jaarlijkse controle. De meeste eigenaren zullen je dankbaar zijn, want zelf vergeten ze meestal een afspraak te maken.
7. Let op met het prijzen van generieke producten.
Fijn als er een generiek, goedkoper, alternatief op de markt komt. Maar voor wie is dat voordeel, voor jou, de eigenaar of voor beiden? Als je met margeregels werkt en je software daarmee de verkoopprijs laat bepalen, kan goedkoper inkopen zomaar betekenen dat je winst op het nieuwe product lager is dan op het oude. Stel de oude inkoopprijs was €20,- en je marge 50%, dan verdiende je dus €10,- aan dit product (verkoop €30,-). Als je het nu kan inkopen voor €15,- en je marge blijft 50% dan verdien je plots nog maar €7,50 (verkoop €22,50). Door al het voordeel bij de eigenaar neer te leggen benadeel je feitelijk jezelf, want met dezelfde behandeling verdien je plots minder. Zou het niet eerlijker zijn het voordeel te delen? Bepaal gewoon wat je absolute marge was (in dit geval €10,-) en zet dat boven op de nieuwe inkoopprijs, waardoor je hier een verkoopprijs van €25,- zou krijgen. Eigenaar blij en jij blij, want alhoewel je omzet daalt blijft je winst gelijk.
8. Schakel deskundige hulp in.
Houd je je liever bezig met veterinaire zaken of weet je niet zo goed waar te beginnen? Schakel deskundige hulp in om je bij het ondernemen te ondersteunen. Benieuwd wat digiRedo hierin voor je kan betekenen? Neem gewoon even contact op dan vertellen we het je graag.
