Hoe gezond zijn jouw tarieven?

Meer dan honderd GD praktijken en, voor het eerst, ruim veertig paardenpraktijken hebben onze jaarlijkse tarievenscan ingevuld. Daarmee hebben we weer een goed inzicht gekregen in de ontwikkeling van tarieven in de dierenartspraktijk. Deelnemende praktijken hebben met de uitslag inzichtelijk gekregen hoe hun tarieven zich verhouden tot die in de markt. Daarnaast heeft het ons ook een aantal opvallende zaken geleerd over het prijsbeleid in de diergeneeskunde. Misschien zitten er voor jou ook nog eye-openers tussen…

 

De tarieven variëren sterk tussen praktijken
Het verschil tussen de hoogste en laagste tarieven is voor veel producten en diensten groot. In sommige gevallen is de prijs bij de duurste aanbieder zelfs meer dan 10x zo hoog als bij de goedkoopste. Opvallend daarbij is dat het vooral de tarieven van verrichtingen zijn, waar de prijsverschillen groot zijn. Deze tarieven zijn minder makkelijk (online) te vinden en daardoor niet goed te vergelijken. Mogelijk zijn deze tarieven minder het onderwerp van discussie met klanten en stemmen praktijken ze mede daardoor minder op elkaar af. Voor de ene praktijk reden om deze tarieven juist wat hoger te maken, voor anderen zijn het juist deze prijzen die aan de ‘aandacht ontsnappen’ en die niet met de zorgvuldigheid die nodig is, worden vastgesteld.

 

Regionale invloeden
Er is ook nog steeds een regionale invloed op tarieven. Langs de ‘randen van het land’ liggen de prijzen gemiddeld aanzienlijk lager dan in de randstad en het midden van het land. De verklaring die praktijken in de ‘lage prijs gebieden’ geven is dat klanten daar minder voor hun huisdier over zouden hebben. Het is maar de vraag of dat echt zo is. We zien in deze gebieden steeds meer praktijken die zich meer op de waarde van hun dienst en de klantbeleving focussen en niet op de tarieven. Dit zijn praktijken die erg succesvol zijn. Praktijken die zich nog in deze ‘tarievenvalkuil’ bevinden, moeten zicht goed realiseren dat hun grootste kostenposten, te weten inkoop en personeel, niet anders zijn dan voor praktijken in de randstad en dat op basis van kostprijsberekeningen de tarieven niet zo ver uit elkaar zouden moeten kunnen liggen.

 

Tarieven onder de kostprijs
Regelmatig maken we in trainingen of tijdens de maandelijkse begeleiding met praktijken kostprijsberekeningen. Ook al verschillen kosten van praktijk tot praktijk, we hebben daardoor wel een duidelijk referentiekader van de range waartussen de kostprijs van bepaalde verrichtingen zich bevindt. Het is opvallend dat diverse praktijken verkoopprijzen hanteren die aanzienlijk onder deze kostprijsrange liggen. Dat betekent dat deze praktijken op deze diensten geen enkele winst of zelfs verlies maken. Dit sluit wel aan bij de geluiden die we horen dat op veel plaatsen verkoopprijzen nog steeds bepaald worden op onderbuik gevoel of op basis van wat anderen doen en dat vaak een goede rekenkundige basis ontbreekt.

 

Onlogische tarieven
Door wat nauwkeuriger naar sommige tarieven te kijken, komen er onlogische zaken aan het licht. Zo kost bij veel praktijken een buikecho ongeveer evenveel als een röntgenfoto. Dat lijkt niet zo raar, want er zijn immers overeenkomsten: beiden zijn beeldvorming, de aanschafwaarde van de apparatuur is vergelijkbaar en het levert voor de klant vergelijkbare plaatjes op. Maar er zijn ook aanzienlijke verschillen. Het maken van een echo duurt gemiddeld veel langer en er is vaak ondersteuning van een paraveterinair bij nodig. Ook maakt de gemiddelde praktijk veel minder echo’s dan röntgenfoto’s, waardoor de afschrijving op het apparaat per handeling veel hoger ligt. Het zou logisch zijn dat deze verschillen in de verkoopprijs verwerkt zouden worden, waardoor een echo aanzienlijk hoger geprijsd zou moeten zijn dan een röntgenfoto.
Als we de paardentarieven naast die van GD leggen zien we nog meer opvallende zaken. Zo is een visite inclusief consult bij veel paardenpraktijken even duur of zelfs goedkoper dan de gemiddelde prijs voor een GD consult. Waar een GD dierenarts 4 of zelfs 6 consulten per uur kan doen is het voor een paardenarts natuurlijk een utopie om zoveel visites per uur te kunnen doen. Aangezien personeelskosten veruit de belangrijkste component in de kostprijs van consulten en visites zijn, zou een visite + consult voor een paard aanzienlijk duurder moeten zijn.

 

Tarieven niet aangepast
Er zijn meerdere praktijken die in de tarieven scan aangeven hun tarieven (nog) niet aangepast te hebben. Dat is zonde, want de kosten stijgen wel jaarlijks en het niet aanpassen van de tarieven gaat dus ten koste van de winst die gemaakt wordt. Interessant om te zien dat het vooral praktijken betreft met tarieven die zich al in de lagere regionen bevinden. Het prijsverschil tussen praktijken wordt daarmee alleen maar groter. Naar alle waarschijnlijkheid zijn dit ook praktijken waar de winst niet heel hoog is (of ze moeten er op een of andere manier in slagen om veel kosten efficiënter te werken dan andere praktijken). Voor een gezonde praktijkvoering zouden deze praktijken hun tarieven juist meer moeten verhogen. Blijkbaar zijn er nog steeds praktijken die de waarde van hun dienstverlening, en de kosten die daarmee gepaard gaan, onvoldoende om weten te zetten in passende tarieven.

 

Aandacht en tijd voor management en prijsbeleid loont
We kunnen er niet om heen; praktijken waarvan wij weten dat ze onderdeel zijn van een samenwerkingsverband (of keten zo je wilt) en praktijken die hulp inschakelen bij hun praktijkmanagement, zoals bijvoorbeeld ons Grip op je Praktijk programma hanteren duidelijk hogere prijzen dan praktijken die dit niet doen. En dat is niet omdat deze praktijken daar leren om ‘heel commercieel’ te zijn, maar omdat ze zich beter bewust worden van de kosten en waarde van hun dienstverlening en de verkoopprijzen die daarbij passen. Als daarnaast het besef ontstaat dat voor de meeste klanten heel andere zaken van doorslaggevend belang zijn dan de prijs, ontstaan er voldoende vertrouwen om goed onderbouwde, eerlijke tarieven te hanteren die de meeste klanten zonder discussie willen betalen.

 

Besef je je dat er met jouw tarieven nog werk te doen is en kun je wel wat hulp gebruiken? We hebben nog een paar plekken beschikbaar voor de training Grip op je Prijs op 15 april. Daar leer je de algemene principes van prijsbeleid, kostprijsberekeningen en krijg je tips en tricks om direct mee aan de slag te gaan. Schrijf je nog snel in!

 

Wil je niet alleen wat leren over prijzen, maar ook met de andere aspecten van je praktijkmanagement aan de slag om ook daar stappen te zetten? We beginnen binnenkort zowel met een nieuwe Grip op je Praktijk masterclass GD als met de eerste masterclass Paard. We zouden het leuk vinden om samen met jou aan de slag te gaan om jouw praktijk de volgende stap te laten zetten. Neem even contact op dan bespreken we jouw behoeftes en onze mogelijkheden.

Share this Post!

About the Author : Gerco Bosch


0 Comment

Leave a Comment

Your email address will not be published.