Net op tijd!

Het is bizar om te zien wat voor effect corona op sommige bedrijfstakken heeft. Door alle beperkingen wat betreft teamsporten en sportscholen zijn veel mensen gaan fietsen. De vraag naar racefietsen en mountainbikes is enorm en veel merken kunnen ondertussen pas ver in 2021 nieuwe fietsen leveren. Zelf was ik al een tijdje aan het kijken naar een nieuwe MTB en ondanks het schaarse aanbod kon mijn fietsenmaker nog ergens aan de gedroomde fiets komen. In het kader van ‘corona-troost-aankopen’ hoefde ik niet lang na te denken en eind oktober kon ik met mijn nieuwe ‘Specialized’ het bos in. Net op tijd, want per 1 november verhoogde Specialized, net als enkele andere grote fietsenmerken de prijs van alle fietsen met 10-15%. Waarom? Dat is de wet van vraag en aanbod: als de vraag stijgt en het aanbod beperkt is, dan gaan de prijzen omhoog. Maar waarom zien we dat dan niet in de dierenartsenpraktijk?

Corona-drukte voor dezelfde prijs
Vrijwel iedere dierenartspraktijk heeft sinds de start van ‘corona’ een aanzienlijke toename van het aantal klanten gezien. Er is hard gewerkt om aan de toegenomen vraag naar veterinaire zorg te voldoen en veel praktijken gaven bij ons aan dat het eigenlijk te druk was. Gelukkig is nu de periode van het jaar aangebroken dat het relatief wat rustiger is, waardoor er weer wat ademruimte ontstaat. Met nadruk op relatief, want het is nog altijd drukker dan een jaar geleden.
De vraag stijgt dus, maar het aanbod stijgt niet mee, want er is een tekort aan dierenartsen. Volgens de wetten van de economie zouden de prijzen dus moeten stijgen. Er zijn echter maar weinig praktijken die hun prijzen aangepast hebben, want dat ‘hoor je in januari te doen’ en ‘we willen de klant niet duperen’. Die klant kan er immers ook niets aan doen dat het coronatijd is en dat er zoveel nieuwe huisdieren bijgekomen zijn. Zelfs de toegenomen kosten in verband met coronamaatregelen belasten we liever niet door. We zetten de schouders eronder en werken gewoon allemaal wat harder om het werk gedaan te krijgen. Als de omzet er eind van de maand maar goed uitziet, maakt dat veel goed. 

De ‘wet’ geldt ook in de DAP
Niets blijkt minder waar. Kijken we in meer detail naar kengetallen van praktijken, dan zien we juist een omgekeerde en ongewenste trend. In veel praktijken is de gemiddelde transactiewaarde (ATF), ondanks de prijsverhogingen in januari, gelijk gebleven of zelfs iets teruggelopen. Dat is makkelijk te verklaren; door de toegenomen drukte was er immers minder tijd per klant voor diagnostiek, advies en behandelingen. Een logisch gevolg , maar op de lange termijn niet duurzaam. De toch al als hoog ervaren werkdruk, is verder toegenomen. Dit wordt onvoldoende gecompenseerd met financiële groei, waardoor er geen ruimte ontstaat om te investeren in extra personeel. Personeel dat overigens, als het al te vinden is, ook steeds veeleisender wordt, want ook daar gelden de wetten van vraag en aanbod. Daarnaast gaat het minder aanbieden van diagnostiek en behandelingen uiteindelijk ook ten koste van de kwaliteit van je zorg. 

Hoog tijd dat we in onze markt ook gaan handelen volgens de basis principes van de economie. Alleen dan zal er een goede balans ontstaan tussen vraag en aanbod, waardoor de kans op afgebrande medewerkers verkleint, omzet en winst in overeenstemming komen met de verrichte arbeid en er voldoende financiële ruimte ontstaat voor ontwikkeling van de praktijk en het team. 

Durf aan de prijsknop te draaien
Durf dus in tijden van grote vraag en weinig aanbod aan de prijsknop te draaien. Vrees niet dat klanten daardoor massaal wegblijven. Enkele studies in het verleden hebben laten zien dat de prijselasticiteit van diergeneeskunde rond de -0,4 lag. Dat betekent dat een prijsverhoging van 10% gepaard gaat met een afname in vraag van 4%. In tijden van schaarste ligt de prijselasticiteit mogelijk nog lager, omdat er weinig alternatieven zijn. Mochten er al klanten wegblijven door een prijsaanpassing dan wordt dat ruimschoots gecompenseerd door de toename in omzet en rendement. Blijven ze alsnog dan creëer je in ieder geval financiële ruimte voor extra handjes om het werk gedaan te krijgen. Stop met denken dat dit ten koste van de klant gaat. Dit is juist in het belang van de klant, want hierdoor is hij ook in de toekomst verzekerd van goede veterinaire zorg door een bekwaam en gemotiveerd team. En dat mag best wat kosten….

Tips en tricks nodig voor het bepalen van je prijsbeleid en het aanpassen van je prijzen? Schrijf je dan in voor het ‘Grip op je Prijs’ webinar, donderdag 17 december van 19.30-20.30 uur.

Twijfel je meer over de ontwikkelingen van de prestaties in jouw praktijk of weet je niet welke stappen je zou kunnen zetten voor een duurzame, goed renderende praktijk? We helpen je daar graag mee op weg. Het enige dat je hoeft te doen is even contact met ons opnemen. 

Share this Post!

About the Author : Gerco Bosch


0 Comment

Leave a Comment

Your email address will not be published.