Hoe gaat het met de GD praktijk in NL – Benchmark 2016

Alle veranderingen in de veterinaire markt zorgen ervoor dat er veel over ondernemerschap gesproken wordt. Iedereen heeft wel een mening over alle ontwikkelingen en de effecten daarvan op de markt en de individuele praktijk. Soms gebaseerd op feiten, maar vaak zijn deze meningen ook grotendeels gebaseerd op aannames of onderbuik-gevoel. Wij wilden wel eens weten hoe de Nederlandse gezelschapsdierenpraktijk nu echt presteert. Met de data van 40 praktijken hebben we een redelijk betrouwbare benchmark van de Nederlandse GD praktijk kunnen opstellen. Nieuwsgierig geworden? Lees dan zeker verder, we delen een aantal interessante kengetallen met je, die je ook in je eigen praktijk verder kunnen helpen.

 

Praktijk

Gemiddeld werkten er in de deelnemende praktijken in 2016 2,2 FTE dierenartsen en 2,9 FTE paraveterinairen. Het aantal dierenartsen is daarmee met 0,1 gestegen ten opzichte van 2015; het aantal paraveterinairen is exact hetzelfde gebleven. De gemiddelde omzet in de deelnemende praktijken was in 2016 ruim €656.000,-; wat t.o.v. 2015 een groei was van 6,2%.

Gemiddeld was de omzet/FTE dierenarts in 2016 ± €275k, de spreiding is echter enorm met een minimum van €166k en een maximum van €475k. Er is een duidelijke correlatie tussen het aantal klanten/FTE dierenarts en de omzet/FTE dierenarts. Drukke praktijken hebben gemiddeld een hogere omzet per dierenarts dan minder drukke praktijken. Het is echter zeker niet per definitie zo dat drukke praktijken altijd beter presteren, want er zijn praktijken die met minder dan 1000 klanten/FTE een omzet genereren die ruim boven de benchmark ligt. Bovendien is de correlatie niet recht-evenredig, dus 2x zoveel klanten levert niet 2x zoveel omzet op

 

Klanten

Het is belangrijk te weten hoeveel klanten je praktijk heeft. Daarbij moet aangetekend worden dat er een groot verschil is tussen het aantal klanten dat bij een praktijk ingeschreven staat en het aantal dat daadwerkelijk de praktijk bezoekt. Door het aantal actieve klanten te meten en die te normaliseren voor het aantal FTE dierenarts in je praktijk, krijg je een indruk van de drukte in je praktijk. In 2016 bediende 1 FTE in een GD praktijk gemiddeld 1125 klanten, maar de spreiding was enorm (700-1675). Hoe beter je je klanten bedient hoe vaker ze je praktijk zullen bezoeken. Het aantal transacties per klant per jaar is daarmee dan ook een belangrijke KPI (gemiddeld 4,5, spreiding 3,2-5,9). Er is een trend aanwezig dat bij een hoger aantal klanten/FTE het aantal transacties en de omzet/klant/jaar lager liggen. Dat kan verklaard worden doordat met veel klanten er minder tijd per klant beschikbaar is en er dus minder service en producten geadviseerd/verkocht kunnen worden. Met veel klanten zal er waarschijnlijk ook een minder actief beleid gevoerd wordt om klanten regelmatiger naar de praktijk te laten komen.

De ATF (average transaction fee) geeft aan hoeveel klanten gemiddeld uitgeven als ze een transactie in je praktijk doen (een transactie = het totaal aan verrichtingen aan 1 dier op 1 datum). Gemiddeld was de ATF in 2016 €55,21 (spreiding €40,75 – €79,80). De ATF x het aantal transacties/klant/jaar geeft de gemiddelde omzet/klant/jaar. In 2016 was dit €249 (spreiding €169 – € 352). Vanzelfsprekend heb je veel minder klanten nodig om een goede omzet te realiseren als je klanten per jaar meer bij je uitgeven. De hoogste omzet per klant wordt gerealiseerd door praktijken met lage aantallen actieve klanten per FTE dierenarts. Bij hoge aantallen klanten neemt de absolute omzet wel toe, maar de omzet per klant is dan veelal een stuk lager. Heb je heel veel klanten dan is het de vraag of je deze nog optimaal kunt bedienen. Voor een optimale klantbeleving adviseren wij maximaal 1000-1200 klanten/FTE, maar er zijn ook praktijken die een heel goede omzet realiseren met 850 klanten/FTE Vet.

 

Verrichtingen

Wat een klant in je praktijk uitgeeft wordt natuurlijk bepaald door de producten, diagnostiek en behandelingen die door de dierenarts worden voorgeschreven. Het is daarom belangrijk inzicht te krijgen in kengetallen die hier een indruk van geven. Voor deze benchmark studie is er gekeken naar het vaccinatie % en het aantal herhalingsconsulten dat gedaan wordt.

Het vaccinatie percentage ligt gemiddeld voor de hond op 55% en voor de kat op 43%. Veel praktijken wijken slechts enkele % af van deze gemiddelden. Er zijn echter forse uitschieters zowel naar boven als naar beneden (spreiding: hond 34 – 75%, kat 31 – 58%). Het is natuurlijk interessant om te weten waarom bijna de helft van de patiënten in de meeste praktijken niet (in de betreffende praktijk) gevaccineerd wordt. Als we dit voor praktijken nader analyseren, blijkt dat vaak maar een gering percentage elders vaccineert. Sommige eigenaren vaccineren bewust niet, maar ook een aanzienlijk deel is zich onbewust van de voordelen van vaccineren of is uit de jaarlijkse herinner routine gevallen omdat ze ooit een jaar overgeslagen hebben. Deze mensen zijn vaak goed te motiveren weer te komen voor de vaccinatie. Ook met de toenemende concurrentie lijkt aandacht voor vaccineren dus een groeipotentieel voor de meeste praktijken.

Er zijn praktijken die meer dan 50% (betaalde) herhalingsconsulten doen en die dus veel van hun patiënten terug zien. Daartegenover staat dat er ook praktijken zijn die vrijwel geen controle consulten doen. Gemiddeld in 2016 was dit 23%, spreiding 5 – 55%. In de UK wordt aangegeven dat deze KPI minimaal boven de 50% moet liggen, maar dat 80-100% ook realistisch is. Zelfs als de behoefte in Nederland wat lager zou liggen, lijkt hier voor de gemiddelde praktijk nog een groot groeipotentieel te liggen, zeker omdat herhalingsconsulten ook tot meer diagnostiek en aanvullende behandelingen zullen leiden. Goed om daarom te zien dat er van 2015 naar 2016 wel een toename is van bijna 6%.

 

Het is duidelijk dat de omzet van GD praktijken weer in de lift zit. De gemiddelde groei in 2016 was 6,2%. Zeker niet alle praktijken profiteren hiervan, want dit varieert van -9,0% tot 37%. In 20% van de praktijken was er een omzetdaling zichtbaar. Het lijkt evident dat er nog volop kansen tot groei in de markt aanwezig zijn, maar de tijd dat iedere praktijk hier automatisch van profiteerde ligt achter ons. Als praktijk moet je je best doen voor de gunst van de klant, zodat hij ervoor kiest om bij jou klant te zijn en zijn geld uit te geven.

 

Nieuwsgierig hoe jouw praktijk presteert t.o.v. deze benchmark en waar eventueel je groeikansen liggen? Met ons Grip dashboard meten we deze, en vele andere, kengetallen die je helpen bij het gericht aansturen van je praktijk. We gebruiken daarvoor de ruwe data uit je praktijkmanagement software en analyseren die op een standaard manier, waardoor we zeker weten we dat er geen appels met peren vergeleken worden. Door regelmatig je kengetallen te bepalen weet je niet alleen waar je staat  t.o.v. de markt, maar kan je ook je ontwikkeling goed monitoren en indien nodig snel bijsturen.

Neem anders gewoon eens contact op voor een vrijblijvend gesprek of meld je vast aan voor de benchmark studie 2017, die we zeker zullen gaan doen.

Share this Post!

About the Author : Gerco Bosch


2 Comments
  1. Robin 21/11/2017 at 16:41 - Reply

    Hallo Gerco,

    Interessant artikel. Hoe is ‘actieve klanten’ hier gedefinieerd?

    • Gerco Bosch 22/11/2017 at 08:50 - Reply

      Hallo Robin,

      Wij definiëren een actieve klant als iemand die de afgelopen 12 maanden minimaal 1 transactie gedaan heeft. Grootte daarvan maakt niet uit, zou zelfs een gratis iets kunnen zijn, zolang er maar een factuurregel van aangemaakt is.
      Komend jaar zullen we dit benchmark onderzoek zeker herhalen met meer praktijken en meer KPI’s zodat we de trends in de NL GD praktijk nog beter in kaart krijgen.

Leave a Comment

Your email address will not be published.